El poder de darse la mano en la negociaciones de alto vuelo

Como líder, usted está consciente del poder de las primeras impresiones. La prioridad para una negociación seria con millones de dólares en juego debe ser ajustar el tono.  

 Francesca Gino, profesora asociada de administración de empresas en Harvard Business School, dice que los primeros momentos cuando conoces a alguien son fundamentales para el entendimiento entre sí.

"Las personas infieren sobre las motivaciones de las otras en base a la primera impresión que se produce de forma extremadamente rápida. Solo tenemos 100 milisegundos para formarnos un juicio sobre los demás en todo tipo de dimensiones, incluida la simpatía, la honradez, la competencia y la agresividad”, Gino escribe en la revista de negocios de Harvard. “Aún más interesante, nuestras primeras impresiones de los demás son generalmente exactas y confiables”.

Los estudios demuestran que al estrechar la mano durante una entrevista de trabajo se debe dar un apretón firme y mirar los ojos de la otra persona. Esto da los resultados más altos en cuanto a la idoneidad para el empleo. En las negociaciones, el “mensaje” que envía un apretón de manos es aún mayor. Gino llevó a cabo dos estudios relacionados con el efecto del apretón de manos durante las negociaciones y encontró resultados convincentes.

El informe de Gino: “El apretón de manos promueve el negocio cooperativo”. En un estudio realizado por Gino, les pidió a los estudiantes de MBA negociar como si fueran el comprador y el vendedor en un negocio de bienes raíces, pidió a la mitad de las parejas que se dieran la mano antes de negociar y no le dio instrucciones específicas a la otra mitad. Los que se dieron la manos se entendieron más rápido.

Fuente: www.derevistas.com