¿Puede permitirse el lujo de bloquear una negociación?

Como consultores solemos hablar con las personas de ambos lados de la misma negociación y, a menudo, uno se da cuenta que ambas partes consideran que están en posición de desventaja.


Esto quiere decir que si las cosas se hacen bien, hay margen para que el negociador tenga una percepción más positiva de su situación: normalmente tenemos más poder del que asumimos inicialmente.

Hace poco estaba mirando precios de cámaras de vídeo en eBay, la página de subastas en internet, y me sorprendió ver cómo alguien pagaba por una cámara de segunda mano más de lo que valía nueva. Un comportamiento curioso, pero bastante común. ¿Cómo puede suceder esto? Para algunas
personas, la necesidad de llegar a un acuerdo se convierte en más importante que el acuerdo en sí mismo. En Scotwork lo denominamos “negociar por negociar”. Pero esta no es la única razón. El pagar más que el valor de mercado o aceptar menos de lo que necesitamos o acordar algo irrealizable, puede suceder si no estamos lo suficientemente preparados.

Antes de entrar en una negociación (o una subasta en este caso) los negociadores deben fijar sus respectivas posiciones “límite” o “debe evitar” ante las cuales ambas par tes deben reaccionar. Si no lo hacen, pueden terminar aceptando algo que no deberían aceptar, o dejando de acordar algo que debería haber sido acordado.

Una buena preparación implica muchas cosas, pero sin duda lo más difícil es establecer mentalmente con claridad bajo qué condiciones no quedaría más remedio que “bloquear la negociación”: ¿en qué momento hay que decir “gracias” a la otra parte pero rechazar la “oportunidad” que le brinda? ¿Cuándo hay que plantarse en una subasta?

 

Muchas veces los clientes de Scotwork nos describen su situación empresarial como de gran o absoluta dependencia respecto a un solo cliente. Nos dicen cosas como “este cliente es tan importante que no podemos ni pensar en perderlo”. Lo cierto es que en estos casos, no existe una verdadera relación cliente proveedor, porque no tienen un punto “límite” o “debe evitar”: cualquier cosa que el cliente pida, se le dará. Al no estar “preparado” para bloquear la negociación el proveedor se convierte inevitablemente en víctima.

 

Al trabajar con estos clientes para definir con claridad sus posiciones “límite”, observamos que su comportamiento cambia en las siguientes negociaciones. Bajo la presión y el nerviosismo, en el fragor de la negociación, su expresión corporal cambia y de la inseguridad se pasa a la determinación: pasan a estar convencidos de su posición. Si usted no tiene esa posición límite clara en la mente, entonces no será capaz de transmitir la seguridad necesaria para hacer prevalecer su posición.

Si no acostumbraba a fijarse una posición “límite” o “debe evitar”, le invitamos a que adquiere este hábito desde hoy mismo. No tiene nada que perder con ello y en cambio tiene mucho que ganar. Pero una advertencia: no complique demasiado sus objetivos definiendo demasiadas prioridades. Tenga claras estas últimas y analice si existe alguna posición límite en la negociación. Muchas veces estos límites no existirán y usted estará dispuesto a obtener concesiones de la otra parte que compensen los suyos propios. Pero a veces surgirán uno o dos elementos, sean componentes de dinero, de tiempo o de plazos, que sí que deberían implicar un bloqueo de la negociación.

 

Si uno lo piensa detenidamente, el tener un límite de bloque de la negociación no es algo a lo que debamos temer o tengamos que evitar. En realidad, deberíamos considerarlo como un elemento de fuerza. De la misma forma que uno debe tener el valor y la perspicacia para definir con claridad las prioridades a lograr en un acuerdo, el establecer condiciones de bloque de la negociación no es sino un mecanismo que nos protege de alcanzar un acuerdo pobre que seguramente perjudicaría la relación comercial a largo plazo con la otra parte.

 

A veces, bloquear la negociación es un buen trato, ¡así que “prepárese” para ello!

Fuente: www.scotwork.es